发布
登录
注册
货真价实:产品提高10倍转化率的模型
众说纷纭频道

图灵联邦

恒河沙
关注

图灵联邦

0

评论

0

点赞

欢迎你看这篇文章,我相信它一定能够帮助到你。

Les's go~

我们常常会疑惑,为什么客户看到商品不买,怎么样让客户下单,怎么提高转化率?但我们为什么不想想客户是如何下单的呢。

如果了解消费者从看到商品到最后下单经历了那些过程,是不是就明白怎么策划交易环节让客户下单了?那么商品转化率是不是自然就提高N倍了。

这里我会强调从客户看到商品到下单,一定会经历的三个步骤,并且会告诉你如何控制这些步骤。

为什么客户对产品不感兴趣,为什么客户老说在考虑,就是不下单。我询问过很多用户,发现多数人购物经历基本类似。举个最简单的购物经历,女人在网上买衣服的经历。

因为朋友推荐或闲着没事儿在网上闲逛,对某件衣服产生了兴趣,于是就点进去看看主图,看看详情页,页面介绍也挺详细,模特穿身上在各种场景下展示也挺好看,然后再看看尺码,再去看看别的买家评价,首先会先看带图的评价,因为衣服穿模特身上好看,穿在一般人身上不一定好看。

再就会看看差评或追评,主要是担心部分好评是刷的,看看差评能差到什么程度。再就是看看追评,因为追评一般比较真实,是别的买家用了一段时间后的感受。通过这些为自己做消费评估。

看完评价后,确定符合自己的需求,就会问商家有没有优惠,什么时候发货,或其他问题,最后才会加入购物车。

这是线上购物。那么线下基本也差不多,女人逛商场看到不错的商品停下来看一会儿,问问导购员,如果是衣服会试穿一下,满意的话就会问问有没有优惠,遇到搞活动,优惠比较大就直接买了。大家可以回顾一下自己在网上的购物经历,是否如此。

其实人的购物过程基本分为这几个阶段,因为内在或外在原因产生了需求,选择线上或线下购买,然后对比一下商品,选定商品,砍价(要优惠),成交。

所以下单的三大阶段就是激发兴趣,建立信任,立刻下单

那么问题是什么能激发兴趣?什么能建立信任,什么能立刻下单?

你可以回顾一下自己的购物经历,你为什么在这家买,而不在那家买,也就是你在这家买的理由是什么?其实这个理由五花八门,但总结后无外乎下图这几种。

多维度

其实从以上这些数据不难分析出,消费能力强的人群里,品牌与特性这两点占大头。消费能力比较弱的人群里,优惠占大头。

女性群体呢,就是朋友推荐,或KOL(意见领袖)推荐,占大头。那么以上这些因素合并在一起,背后就一个因素,“有点信任”。

虽然信任的程度不同,但这些合起来的就是“信任”,不接受反驳。可以这么说,没有基本信任,多数人不会购买的。从看到商品到最终购买的整个过程最重要的环节就是取得消费者的信任。

下单三大步骤,是由6个要素控制的,这个6个要素就决定了转化率的高与低。这6要素分别是,互惠,承诺与兑现,信任状,畅销好评,痛点刺激,稀缺。

其中互惠是为了产生兴趣,承诺与兑现是为了轻度信任,信任状是为了信任转嫁,畅销好评是从众心里,为了持续积累信任,刺激痛点目标是远离痛苦,稀缺是为了立刻成交。

其中互惠属于下单三步中的第一步“激发兴趣”

承诺与兑现,信任状,畅销好评,属于下单三部中的第二步“建立信任”。

痛点刺激,稀缺属于第三步“立刻下单”。

这篇,先讨论第一点“互惠”。

那么互惠的定义和作用是什么,顾名思义就是互相给对方好处,你给客户好处,比如优惠券,赠品,客户使用你给的好处给你带来好处,增加销量与业绩。这叫互惠,也叫礼尚往来。

互惠的主要作用是让消费者与商家产生联系,激发客户兴趣。次要作用是在下单的第三个阶段,当客户要立刻下单时,使用了优惠券,也就是给你提供了好处,也增加客户立刻下单的作用。等于收尾呼应了。互惠在提升转化率中的作用就是让用户产生兴趣。

占便宜是人的天性,但要记住客户只是喜欢占便宜但并非代表喜欢便宜的东西。客户不关心你是谁,更关心你对他有什么好处。

细想,你的产品页面上有让客户占便宜吗?你的产品在营销上有让客户占便宜的感觉么。但也有这么个情况,吃饭买单时,饭店会送你优惠券,为啥多数情况下你会扔掉优惠券呢。

很多店铺首页也会标明先领券后下单,为啥多数情况下,你领了券就是不下单呢。既然占便宜是人的天性,你领了优惠券为啥不用呢。要是出去打听打听,会发现很多人会说,优惠券活动规则太复杂了,优惠的力度不够满500减10块,没感觉占便宜。

产品不是特别想要,优惠与否无所谓。大家还记得小米么,以前很多人好不容易抢到小米的F码,这个码本身不是优惠券,只是凭借此码有资格买到小米手机,很多人抢到后不去使用也会去淘宝,微博卖掉,为啥这样呢?

真正原因只有一个,容易得到的就会导致不珍惜,不容易得到所以珍惜。既然不容易得到客户才会珍惜,才更有可能使用,那我们要做的就是提高优惠券的获取难度,让客户不那么容易得到。

很多人会反问,特么平常优惠券都发不出去,提高获取难度这不扯么。其实客户领了优惠券不用等于没领,与其如此不如只发给那些想用的用户。

接下来说说互惠的使用方法,如果使用优惠券,那么刚才也说了要增加获取难度,紧接着要牺牲自己帮助客户获取优惠券,最后就是暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

正所谓自古套路得人心。那么如何体现这三点呢,我举个栗子你就明白了,当客户在线咨询商品有没有优惠时,你不要兴奋的一上来就说有,要沉得住气。

反问它看中了哪款宝贝,然后就夸它有眼光,这个商品很火之类的,然后说可惜你来完了,没有优惠了,提高优惠券获取难度。客户如果想买就会反过来央求你优惠一下。

然后这时候你就可以说,这样我找店长申请一下优惠,但是你要答应我,申请下来,一会儿就要使用啊,不然我会挨训的,牺牲自己帮助客户获取优惠,并暗示客户使用优惠券就是帮自己。

这样整套流程就搞定了。我跟你讲的这点只是举了其中一个场景的栗子,因为卖的商品不同策略就不同,各位不可照猫画虎,明白道理灵活运用。

其实互惠在让客户下单中的作用就是激发客户兴趣,与客户产生联系,很多商家并没用好这一点,优惠券随意拿,不如设置难度。

今天就讲到这里,大家学习完以后,不要光停留在知道上,而是要去实践与行动,毕竟实践出真知。如果感兴趣,我会继续给各位讲一讲其他几部分,当这些你都掌握之后,我相信,你的产品转化率一定会提升N倍。有兴趣可以到公众号“多多讲运营”找我聊天。

本文内容来源于用户投稿,如有侵权请联系官方删除

发布

评论 0